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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：
授課形式：內訓
課程背景| Course Background
會銷，是會銷營銷！我們不難看出，會議營銷實際上就是依托會議的形式來做營銷和銷售動作！
會議營銷這樣的稱呼實則不是非常準確，因為營銷和銷售不是完全一樣的概念，我們常常把營銷和銷售弄混淆！
營銷：營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態(tài)的營造去推廣和銷售產品，主要是深挖產品的內涵，切合準消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買的過程。（百度）
銷售：是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動?；蛘哒f：銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產成果的活動，是服務于客戶的活動。（百度）
這樣說來，大多會銷該有的名字是會議銷售！當然這里不抬杠，也有營銷的會議形式，他們一般不獨立存在！只要你記?。簳h營銷就是依托會議的形式來做銷售！真正做到：客戶開心買 項目多成交
課程收益| Program Benefits
● 客戶分析：會議營銷成功的關鍵是客戶質量，客戶質量無法改變的前提下，需要對客戶進行有效的分析，做好客戶定向，客戶的會前鋪墊、關鍵客戶的會場位置安排
● 流程嚴謹：迎、引、簽、入、做、殺、護、轉
● 氛圍營造：營造良性的活動（課堂）氛圍、促使與會人員喜聞樂見
● 成交環(huán)節(jié)：準、快、不傷、多樣
● 留下系統(tǒng)：工具使用、流程梳理、戰(zhàn)隊組建、復制傳承
課程大綱| Course Outline
第一單元：會前輔導
1. 成交輔導：成交關鍵因素解析、輔導
2. 流程輔導：會務流程及關鍵點輔導設計
3. 客戶分析：客戶分析、定向、課前鋪墊輔導
4. 會銷團隊：會銷團隊培訓及會前啟動
第二單元：會消實施
1.“環(huán)境”解讀：背景分析，宏觀+微觀
2.“問題”呈現(xiàn)：面對的機遇與挑戰(zhàn)
3. 解決“方案”：基于面臨的問題，給出的解決方案
4.“價值”塑造：解決方案中的關鍵要素的價值描述
5.“稀缺”機會：獨特賣點、稀缺機會、支持政策
6.“成交”主張：成交方式及成交流程
課程時間：合計：項目運營
第一單元：會前輔導（咨詢）
第二單元：會銷實施（一個會銷流程）
課程對象：
第一單元：營銷人員、成交手、會務人員
第二單元：客戶+會銷
會銷形式：招商會、訂貨會、答謝會、年會、說明會、客戶體驗活動
課程模型：
課程大綱
開篇：
目標：組織期待，一次會議的人財物投入必須要有收益
策劃：天馬行空，群策群力創(chuàng)新完成方案，忌故步自封
測試：訪談分析，精妙的方案和策略也需要內測與調研測試
實施：定制方案，基于不同市場，不同客戶制定針對性方案
呈現(xiàn)：有的放矢，會銷師+團隊+產品政策的有效輸出
收結：橫掃落葉，不放棄，要跟蹤、追銷
課程大綱
第一單元：會前輔導
第一講：成交及會務模塊團隊配合方法輔導
一、成交邏輯設計+通氣：以終為始
1. 引出主題：塑造買點價值
2. 用幾個買點：3套理論論據(jù)+事實論據(jù)
3. 顧客為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假）
4. 用什么推導需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂）
5. 怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款
6. 要賣什么：產品明確、不能雜多
二、成交手法輔導
1. 成交手法
1）表格成交法
2）舉手成交法
3）站起來成交法
4）上臺成交法
5）交朋友成交法
6）單刀直入成交法
7）工作臺成交
8） VIP室成交法
9）接受短信成交法
2. 成交工具：成交手的準備
1）人數(shù)：一般為成交手：客戶=1:8-25
2）工具：人手一個POS機、二維碼（微信、支付寶、QQ錢包等）螞蟻花唄+信用卡！
3）話術（后續(xù)）
4）著裝（商務、職業(yè)匹配）
5）心態(tài)：客戶就是付錢的=敢收
三、會務流程：環(huán)環(huán)相扣、預設伏筆、適時引爆
1. 會場中不同功能區(qū)劃分
1）舞臺區(qū)：整潔、發(fā)言席、DJ席、投影、條幅、展架
2）學員區(qū)：島嶼式、劇場式、課桌式
3）站位區(qū)：助教守場、突發(fā)事件處理、會場秩序維護
4）助理區(qū)：會務人員、助教、旁聽學員
5）展示區(qū)：形象展示、文化展示、成果展示、客戶見證、產品展示
6）成交區(qū)：工作臺、掃碼區(qū)、點鈔機、協(xié)議簽署、證書發(fā)放、合影留念
7）答疑區(qū)：異議處理、“經理出馬”成交、多對一成交
8）VIP室：關鍵客戶成交、會中成交
2. 背書設計
1）客戶篇：一個客戶見證勝過所有的自我宣傳
2）員工篇：員工是呈現(xiàn)公司價值觀的有效窗口
3）領導篇：大領導呈現(xiàn)，忌具體、指方向、做承諾
4）音視頻：產品宣傳片、文化宣傳片、領導關懷、客戶見證
3. 流程梳理
1）通知：通知時間、會議時間、地點、短信、微信、位置、對接
2）迎賓：職業(yè)形象、迎賓位置、迎賓話術
3）簽到：客戶信息收集、簽到流程、攝影攝像、配發(fā)物資、會前引導（鋪墊）
4）引位：簽到到入場等候區(qū)（或入場）、因為話術、會前鋪墊
5）開場：主持人、主持人話術、
6）講授：詳見第二單元
7）帶動：參與、抽離、回應、確認
8）成交：（有詳細單元）
9）追蹤：（有詳細單元）
10）送客：祝賀、再成交、啟動好奇心、鋪墊跟蹤
第二講：客戶(用工具分析、合理分組、會前鋪墊）
一、有需求：對產品有需要、產品能解決客戶的某一個需求
1. 客戶定向
1）客戶會前鋪墊：客戶進入會場之前成交就開始了
2）客戶預判：基于客戶信息的分析，做重點客戶的抓取
3）客戶分類：不同客戶安排座位有不同，小組中“007”的安排
二、有能力：有購買力，也就是有錢，買的起!
1. 客戶體量
1）市場覆蓋
2）員工人數(shù)
3）廣告投入
4）辦公面積、區(qū)域
5）年營收
2. 客戶資料收集(完整的客戶資料是成交的基礎）
三、有權利：能夠現(xiàn)場做決策，決定買不買?
1. 職務限定
2. 侵略性成交動作
第三講：團隊（及時）
一、有意愿：愿意參與會議營銷，熟悉會議營銷的銷售形式
1. 團隊心態(tài)
1）正：成交是幫助客戶
2）道：客戶的拒絕是天理
3）知：成交欲望比成交技巧更為重要
4）法：無限次的接觸將沒有“競爭對手”
2. 熟悉產品
1）相信：任何人都不會購買沒有信心的產品
2）專業(yè)：你對你的產品了解多少
二、有方法：成交的方法得當、話術精準、狼性十足
1. 會前鋪墊話術（電話+面談+微信）：1分鐘、3分鐘、30分鐘
2. 成交話術：3句話、抗拒解除、適時亮刀
3. 溝通談判：開場-中場-終場
三、有考核：公司對成交結果有及時反饋
1. 制定目標：基于此次會議的目標制定會務團隊的目標
2. 分解目標：分解到會場中不同區(qū)域、不用團隊、不同“成交手”
3. 及時反饋：及時激勵+薪酬
4. 會銷啟動會：結果承諾、會務演練
第二單元：會銷實施
第一講：會銷師：會銷開篇氛圍(一抓、二破、三啟動）
一、一抓：感性是成交的氛圍、吸引客戶注意，營造成交氛圍
1. 建立關系
1）稱呼：鋪墊+成交預期（B\C）
2）自我介紹：切主題+建立信賴（四套自我介紹）
3）職業(yè)形象：得體
2.“因材施教”引氛圍
1）活動開心抓氣氛
2）咨詢開眼找感覺
3）發(fā)問開竅調心態(tài)
3. 氛圍營造（老師專業(yè)舞臺表達）
1）身：聚精會神，立場亮相、正面超人、上挺下壓，男瀟灑&女優(yōu)雅
2）手：大開大合，三區(qū)不越界、左右不交叉、掌心朝向是無聲語言
3）步：規(guī)行矩，規(guī)行矩步、移動有向；步步為營、目的前行
4）看：出神入化，眼勾促溝通（啟發(fā)、激勵、認同、鼓勵、制止）
5）聽：道聽途說，擁有場意識、找到場感覺、完成場控制
6）說：斷斷續(xù)續(xù)，聲聲高、瞬間排比、不同區(qū)位共鳴
7）心法：裝腔作勢，內心翻江倒海、表面紋絲不動
工具：故事、案例、感恩、熱浪、獎項
二、破冰（瞬間主客融入）
1. 破冰心法：逢冰必破，一動就破、小冰小破、大冰打破
2. 破冰的破冰四法
三、啟動注意
1. 聽眾（客戶）注意力的啟動
2. 啟動注意力的核心
1）異聲攏場
2）預先框定
第二講：有促動：成交動作及時、成交頻次適當
1. 淺嘗輒止
1） 真的不全說
2） 假的全部說
2. 成交適中
1）頻次：適時做成交鋪墊、3-4次/場
2）方法：不斷更新、循序漸進、小前大打包、大前小收底
3. 有激勵：對講師有成交獎勵
第三講：價值設計與呈現(xiàn)
一、價值包裝心法
1. 不三不四原則
2. 資源使用
1）資源甄選使用
2）資源是一個多面體貼主題
二、價值呈現(xiàn)
呈現(xiàn)五模（導入、綱要、演繹、資源、收結）
1. 圖、畫、音視頻
三、會銷演講邏輯及內容綱要
1.“環(huán)境”解讀：背景分析，宏觀+微觀（需要主辦方提供素材）
2.“問題”呈現(xiàn)：面對的機遇與挑戰(zhàn)（需要主辦方提供素材）
3. 解決“方案”：基于面臨的問題，給出的解決方案（產品價值分析）
4.“價值”塑造：解決方案中的關鍵要素的價值描述（實施案例佐證）
5.“稀缺”機會：獨特賣點、稀缺機會、支持政策（政策制定）
6.“成交”主張：成交方式及成交流程（基于產品、行業(yè)、客戶、會銷會議性質）
第四講：會務總結
數(shù)據(jù)統(tǒng)計、成敗分析、建議落地
講師背景| Introduction to lecturers
墨斗老師 會議營銷專家
路演輔導專家
“三元會議營銷”體系創(chuàng)始人
近百家企業(yè)的會銷流程策劃導師
曾任：贏基集團·路演項目輔導首席導師
曾任：上海英勞股權投資集團新三板項目孵化組長
曾任：上海鴻凱投資商學院執(zhí)行院長
武漢大學經濟學院招商引資課題組專家
中國天使投資人學院融資項目審核專家
IPTA·國際職業(yè)培訓協(xié)會·TTT授權導師
他，是氛圍營造的工程師、全程成交的規(guī)劃師！
他，14年營銷策劃團隊管理經驗，擅長會議營銷與路演策劃，曾任公司項目經理4分鐘項目展示拿下百萬訂單，兩年之內成長為公司總經理，一年內使得公司業(yè)績6倍增長，為公司上市掛牌打好基礎；
他，從業(yè)14年來700余場舞臺經驗，僅會議營銷實施累計近368場，過億收款額4場，千萬級收款10余場，現(xiàn)場成交率場均30%以上，是單場成交率112%傳奇的締造者；魅力演說課程，面授學員4000余人，好評率95%以上。
他，是會銷舞臺上的趙本山！風趣幽默間帶動客戶自動繳費！嬉笑怒罵中促使客戶刷款成交！
成交案例：
■ 力駝能源股份（生產制造業(yè)）：150個客戶單月訂貨成交額1600萬（高于目標1100萬）！
■ 島上草蘇打水（食品企業(yè)）：200個客戶成一季度訂貨成交額700萬（高于目標200萬）!
■ 杜康酒業(yè)（酒水行業(yè)）：鄭州市區(qū)市場280個門店年節(jié)訂貨2600萬（高于目標1800萬）!
■ 微達O2O（互聯(lián)網企業(yè)）：首次招商、從0開始，到場70人完成600萬加盟費收??！
■ （酒店管理+房產+裝修）模式：股東招募到場40人成交26單43套！
■ 五谷養(yǎng)生連鎖加盟：70位客戶15分鐘成交動作完成64家9.8萬加盟商，共收加盟費627.2萬！
■ 豫便利超市O2O連鎖：地市級市場200家客戶成交3萬級（注冊店）合作98家！
■ 嘻哈幫全國連鎖加盟：20分鐘路演，120萬級加盟店成交4家
咨詢風格：
墨斗老師的課程設計體系科學嚴謹，培訓輕松有效。極為豐富的工作和授課經驗在授課過程中潛移默化的影響著大家，使得不少學員現(xiàn)場收獲到了易學、易用的工具和方法。幽默風趣的互動，在改變大家行為模式的過程中調整了大家的心態(tài)，被譽為“靈魂里飄著墨香的培訓專家”。
《會議營銷項目落地》
《總裁的商業(yè)路演密碼》
《熱賣狂銷——設計對了就成交》
《會議營銷——一對多批量成交方略》
《基于心法的侵略性銷售手法實戰(zhàn)訓練營》
《會銷主持人的修煉-“出口成金”主持人》
《會銷師的全方位修煉“八面玲瓏”會銷師》
《魅力呈現(xiàn)·話語影響——管理者公眾演說及口才訓練》
深圳市投資推廣署、珠海龍成資產管理集團、上海美飄化工集團、比德文控股集團、芭比寶貝童裝、五谷養(yǎng)生連鎖機構、力駝能源股份、嘻哈幫街舞連鎖企業(yè)、南陽防爆集團、福爾萊嘉、天明集團、遠發(fā)股份（2期）、中鑫集團、東莞展辰集團、暖圣集團、湖南盛大金禧投資、浙江喔刷技術（2期）、東營市工商業(yè)聯(lián)合、東莞報業(yè)、北京總裁班、安陽航空運動學校、河南宏展、東方明珠酒店、創(chuàng)新生物科技、超亞科技星臣物流、鄭州大橋醫(yī)院、東方女子醫(yī)院、中鑫集團、大德教育集團、領航職業(yè)培訓、濟南中顧商學院、河南信之聯(lián)教育、廣州中大、石家莊市佳鑫諾、山東英才學院、酒祖杜康河南營銷中心、飛迅通訊、合肥美菱電器（6期）、微騰匯微商平臺機構 、微達O2O、龍文一對一輔導機構、聯(lián)碩教育、上海星融汽車科技、大陸汽車、世之貿汽車、上海星融汽車、快準車服、陸昂電動四輪車、北京優(yōu)定上品、淄博健悅商貿、東莞智通、上海復通軟件、上海移動、湖南親和力、漯河天順制冷、南京利星眾、島上草蘇打水、酒鬼酒、豫便利超市、杜康酒業(yè)、心連心化肥、科艦能源電池、成都變色龍家居（2期）、湖南鞭炮、校妝網四川郵儲、中國農業(yè)銀行等····
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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